Modulets indhold, forløb og pædagogik

Forhandling er et psykologisk spil mellem enkeltpersoner. Man skal kende spillets regler for at være effektiv. Uheldigvis udvikler forhandlinger sig ofte negativt – til et slagsmål med vindere og tabere, et såkaldt nulsums spil.

En forhandler antager ofte, at hans modparts interesser er i modstrid med hans egne. Uenighed, konflikter, fastlåste situationer og ødelagte forbindelser bliver derefter resultatet.

Dette modul sigter efter at udvikle den studerendes viden, færdigheder og kompetencer indenfor forhandling på en måde, så den studerende kan håndtere forhandlinger professionelt, og kunne identificere fordele og ulemper ved brug af forskellige forhandlingsteknikker i forskellige forhandlingssituationer.

World Economic Forum har fundet at forhandling er blandt de 10 vigtigste kompetence at mestre uanset jobfunktion og McKensey & Co har identificeret forhandling som én af de vigtigste citizen skills for fremtiden.

Modulet tager udgangspunkt i relevant viden omkring forhandling som disciplin samt praktiske forhandlingsråd og eksempler fra den virkelige verden underbygget med adfærdsøkonomisk teori. Modulets indhold er baseret på den prisbelønnede SMARTnership forhandlings strategi.

Læringsmål

Viden

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Have viden om teori og praksis inden for forhandling.
• kunne forstå og reflektere over forholdet mellem teorier og praksis inden for forhandling.

Færdigheder

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Kunne anvende et eller flere fagområders metoder og redskaber samt kunne anvende færdigheder, der knytter sig til opgaver relateret til forhandling.
• Kunne vurdere teoretiske og praktiske forhandlingsproblemstillinger samt begrunde og vælge relevante løsningsmodeller.
• Kunne formidle forhandlingsmæssige problemstillinger og løsningsmodeller til fagfæller og ikke-specialister eller samarbejdspartnere og brugere.

Kompetencer

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Kunne anvende et eller flere fagområders metoder og redskaber samt kunne anvende færdigheder, der knytter sig til opgaver relateret til forhandling.
• Kunne vurdere teoretiske og praktiske forhandlingsproblemstillinger samt begrunde og vælge relevante løsningsmodeller.
• Kunne formidle forhandlingsmæssige problemstillinger og løsningsmodeller til fagfæller og ikke-specialister eller samarbejdspartnere og brugere.

Undervisningsform

Modulet indeholder undervisning og opgaveløsning og foregår på dansk.

Omfang og forventet arbejdsindsats

Modulet er på 5 ECTS.

Det kræver en betydelig indsats i form af læsning af pensum, opgaveløsning og deltage i undervisningen.

Afhængig af deltagernes individuelle forudsætninger, estimerer vi et tidsforbrug på ca. 10-15 timer pr. uge.

Eksamen

Prøver

Yderligere informationer

STUDIESEKRETÆR (ved praktiske spørgsmål)

• Helle Rank Nørgaard
• Tlf. 9940 8028
• Mail: hrn@business.aau.dk

KOORDINATOR (ved faglige spørgsmål)

• Professor Niels Dechow
• Tlf.: 9940 3354
• Mail: nielsde@business.aau.dk