Modulets indhold, forløb og pædagogik

Organisationernes øgede uddelegering af opgaver samt beslutninger stiller større krav til medarbejderne omkring disses evner til at indgå i samarbejde med mennesker fra forskellige organisatoriske niveauer, ofte også fra fremmede kulturer.

Dette modul fokuserer på, at de studerende kan tilegne sig et sådant overblik over og indsigt i de teoretiske grundlag i forhandlingsteknikken, at de kan udvælge og anvende relevante teorier og modeller i den konkrete situation samt udlede konsekvenserne af dette valg.

Igennem modulet skal de studerende opnå forståelse af, hvilke faglige, tekniske og socialpsykologiske faktorer omkring forhandlere, forhandlingsemner, relationer samt forhandlingens øvrige kontekst, der påvirker forhandlingsresultatet. I forlængelse heraf skal de studerende kunne give anvisning på, hvilke tiltag der kan indføres for at imødegå negativt påvirkende faktorer.

Den planlægningsorienterede tilgang er et helt centralt element i modulet og bygger på den antagelse, at man gennem analyse og syntese og ved bevidst anvendelse af relevante begreber, teorier og modeller kan forbedre grundlaget for sine beslutninger i praksis.

Læringsmål

Viden

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Have viden om og kunne redegøre for forhandlingsteknikkens teorier, metode og praksis, herunder:
  • Grundlæggende kendskab til forhandlingsstrategier og forhandlingstaktik.
  • Faser i forhandlinger og betydningen af alternativer til den aktuelle forhandling.
  • Grundlæggende konfliktteori og dets sammenhæng med forhandlingsteknik.
  • Magtbaser og anvendelse af magt i forhandlinger.
  • God etisk adfærd i forhandlingssituationer, samt hvordan man imødegår modpartens eventuelle forsøg på vildledning og anden uetisk adfærd.
  • Den øgede kompleksitet i forhandlinger, hvor der er mere end to parter.
  • Internationale og tværkulturelle forhandlinger.
• Kunne forstå og reflektere over forhandlingsteknikkens teorier, metoder og praksis, herunder:
  • Betydningen af perception, kognition og emotion før, under og efter selve forhandlingssituationen.
  • Kommunikation i forhandlingssituationer, herunder både verbal og nonverbal kommunikation med særlig fokus på spørgeteknik.
  • Betydningen af relationer herunder opbygning af tillid mellem parterne.

Færdigheder

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Kunne identificere og prioritere relevante emner for forhandlingen, samt sammensætte disse i et forhandlingsmiks;
• Kunne fastlægge efficiente åbningsbud, forhandlingsmål og grænser;
• Kunne definere forhandlingens interessenter og den generelle sociale sammenhæng;
• Kunne fastlægge efficient forhandlingsstrategi og tilhørende taktikker;
• Kunne planlægge kommunikation og argumentation under hensyntagen til ovennævnte.
• Kunne formidle forhandlingstekniske problemstillinger og løsningsmodeller til ikke-specialister og samarbejdspartnere.

Kompetencer

Ved modulets afslutning forventes den studerende at:

• Kunne udvælge efficiente forhandlingsstrategier og tilhørende taktikker under hensyntagen til forhandlingens emner og relationer til modparten.
• Kunne afdække forhandlernes underliggende interesser.
• Kunne identificere forhandlingens sociale kontekst.
• Kunne analysere modparten, herunder estimere dennes væsentligste interesser, mål og formodede strategivalg.
• Kunne fastlægge efficient forhandlingsstrategi og tilhørende taktikker.
• Kunne planlægge kommunikation og argumentation under hensyntagen til ovennævnte;
• Kunne evaluere allerede gennemførte forhandlinger.
• Kunne vedligeholde og udbygge sin viden inden for forhandlingsteknik efter afsluttet studium.

Undervisningsform

Modulet indeholder forelæsninger og opgaveløsning og foregår på dansk

Omfang og forventet arbejdsindsats

Der undervises 1 – 2 gange pr. måned fra kl. 9 - 18. Det kræver en betydelig forberedelsesindsats i form af læsning af pensum og opgaveløsning.

Eksamen

Prøver

Yderligere informationer

STUDIESEKRETÆR (ved praktiske spørgsmål)

Helle Rank Nørgaard 
Tlf.: 9940 8028  
Mail: hrn@business.aau.dk

KOORDINATOR (ved faglige spørgsmål)

Ekstern lektor Jens Thøgersen  
Mail: jeth@business.aau.dk